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常见的销售异议以及如何克服

  • 2019.09.10 16:02:54
  • 新叶展览
内容摘要:通常关键是了解是什么阻止了潜在客户做出对你有利的决定。一旦你知道他为什么犹豫不决,你就可以直接回答那个具体的反对意见。

许多小企业主没有专门的销售团队,而是自己承担销售的角色。如果小企业主有销售背景,这可能会很有效,但是如果他没有接受过销售方面的培训,并且对销售的细节没有很好的把握,那该怎么办呢?在这种情况下,小企业主必须花时间学习技能并制定销售计划来指导流程。通常关键是了解是什么阻止了潜在客户做出对你有利的决定。一旦你知道他为什么犹豫不决,你就可以直接回答那个具体的反对意见。


你可能会在销售过程中听到这些销售异议;学习如何克服每一个困难。


01.价格

例如:“你的服务太贵了。”我可以从更便宜的人那里得到同样的服务。

当底线是客户最大的障碍时,你需要帮助她证明成本是合理的。试着把你的总成本分解成与小服务相关的小金额,这样客户就能明白为什么你的价格点是这个样子。确保你的产品和服务的独特价值是客户无法从其他供应商那里得到的。


02.自满

例子:“我对现在的工作方式很满意。”

当自满是罪魁祸首时,你可以试着用一点恐惧让客户明白为什么他需要开始考虑做出改变。分享一些关于竞争的研究,以及他们在商业上所做的一些改变。没有什么比看一看你的竞争对手正在做的每一件事更能让你行动起来。


03.害怕改变

例子:“我不想改变我们已经做了15年的事情的方式。太多也会出错。

通常与自满有关的是,对变化的恐惧会让许多企业主难以做出决策。克服这一反对意见的一种方法是展示过去的变革实例及其积极意义。例如,向客户展示行业在过去10到15年间发生的不同变化,以及潜在客户如何更好地适应这些变化。这可以帮助他减少恐惧,对改变事情更有信心。


04.信任

例子:“看起来你知道自己在做什么,但我怎么知道你真的有做这件事的必要经验呢?”

信任是需要时间来建立的,所以如果它对你的潜在客户是一个障碍,你需要诚实和一致的全面克服反对意见。要主动提供信息,分享证明、案例研究和推荐信,这样可以消除一些不确定性,让客户对你完成工作的能力有信心。


05.个人政治

例如:“我告诉我哥哥的朋友的妻子,我下一个项目将使用她的公司。”

有时候,要想篡夺家庭关系,你无能为力,但你可以让自己成为下一个继承人。如果这是你从一个潜在客户那里听到的反对意见,那就提前几步向客户展示你在项目的第二阶段或者在一个可能由授予家庭成员的工作而产生的副产品中可以做些什么。


06.外部输入

例如:“在我做其他任何事情之前,我需要先让我的妻子/商业伙伴/导师来管理这件事。”

这通常是一个积极的结果,假设客户真的在与他人协商,而不是仅仅把它当作借口。有一种方法可以确保它不会以销售异议的形式结束,那就是尝试在这个过程中坚持下去。试着建议客户和他们的同行开一个联合销售会议,以回答任何问题并帮助他们做出决定。


07.时间

例如:“我现在承受不了这么多;我太忙了;6个月后再打电话给我。

如果时间管理或缺少时间对客户来说是一个问题,那么在六个月或一年之后,它仍然可能是一个问题。为了克服这个反对意见,你需要做出雇佣你的决定。首先列出与您合作的所有好处,概述您提供的产品和服务的价值,并解释开始工作有多么容易。如果你决定雇佣一个不用脑的人,你就会打消这个反对意见。


请记住,你的潜在客户可能有不止一个反对意见,所以重要的是要能够识别出每一个你看到它发生。一旦你知道是什么阻碍了销售过程,你就可以用正确的论点武装自己,使天平向对你有利的方向倾斜。


转载自:http://www.neogreen.com.cn

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